「損得勘定」ではなく「損得感情」

　近年はセールスの業績に伸び悩む企業さんもかなり良く耳に致します。

景気や時代背景を考慮したとしても、思うように業績が伸びない事は頭の痛いところであります。

　こうした企業さんの多くは、OJTやOFFJTで、接客術や応酬話法を対策の一つとされております。

優心和尚はこうした企業さんへ向けて、また別の切り口で説いています。

　顧客の年齢層や商材によりもちろん状況は異なるものの、基本概念は変わらないという。

ひとつのキーワードが「損得勘定」ではなく、「損得感情」で顧客は動く・・だそうです。

　「損得感情」・・・！？って感じですが・・・

　流石に若年層においては、情報が氾濫する中、「価格優先」「価格重視」の動きが強くなりました。

しかし、この「感情」を重要なファクターと位置付けるのは、日本人特有の風潮でもあります。

どうやら、「ドイツ人」にも同じような傾向が見られるらしいのですが・・・

それを逆手にとって営業活動へ上手く取り入れるという営業力強化を提唱しているのです。

　「勘定」は基本的に価格・・自分の求める購入金額レベルの範疇であるか・・です。

では、この「損得感情」の「感情」はどの様に捉えれば良いのだろうか？

これは文字通り顧客の「感情」(気持ち・安心や不満) を上手に操作する技術となります。

　うぅ～ん、ちょっと難しい話に入ってきたぞぉー・・・

　とってもシンプルな考え方では、「損得勘定」は商品のみ、「損得感情」は商品と貴方と考える。

「損得感情」は商品のみではなく、貴方も商品の１つ、購入する際の判断基準になると云う意です。

・・・という事は、売り手である貴方自身も商品の一部として捉えられている事を忘れてはならない。

お客様は商品以上に厳しい目でいつも貴方を観察しているのだと心に命ずるべきでしょう。

その前提で、「何をすべきか？」「ここでどのように反応すべきか？」が自ずと見えてくるというのです。

　ちょっと難しく、気持ち良く呑み込む事が出来ないなぁ～と思い、もう一段尋ねてみました。

　お客様は貴方の特別な「能力や個性」を観察しているのではなく「ごく日常」を見ているという。

具体的に上げると、貴方自身の「当たり前」とされる部分が最も重要視されている。

　なるほど、お客様は我々の「極々普段の姿」を見ているという事だと理解出来ました。

それを前提に考えてみますと、折衝時前段の余談が如何に大切であるかと再認識出来ますね。

改めてその「当たり前」とされる内容については、理解を深めてもらうことに致します。

　先ず多くの日本人は、「損得感情」を持って消費行動をしているのだと私なりに呑み込めました。

　どうぞ皆様も実際に自身の消費行動を第三者的に是非分析をしてみて下さい。

　合掌